Stai già usando un CRM per sviluppare la tua impresa? - Uno strumento indispensabile per la crescita dell’azienda

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Magazine   Marketing 30/11/2018

Stai già usando un CRM per sviluppare la tua impresa?

Uno strumento indispensabile per la crescita dell’azienda

In questi giorni chi fa impresa viene psicologicamente intimidito dalle previsioni negative sul nostro PIL che fa l’UE e dal calo record del numero di imprese artigiane in Abruzzo che rileva CNA.

Esiste certamente un gap infrastrutturale in cui incide la qualità di strade, ponti, porti, binari e dove occorrerebbero investimenti per miliardi di euro. Ma qui dipendiamo dalle politiche nazionali/regionali.

Da imprenditore sei abituato a considerare ciò che si può gestire/cambiare. Anche la digitalizzazione è un fattore abilitante (o frenante come per le infrastrutture) per la nostra impresa, lo sapevi?

In questo articolo, infatti, parliamo di CRM, un argomento che:

- Tocca direttamente le dinamiche della tua impresa
- Abilita lo sviluppo e la crescita, come dimostrano ricerche autorevoli (vedi in fondo all’articolo)
- Puoi decidere d’intraprendere, indipendentemente dalle politiche nazionali o regionali

La digitalizzazione, nello specifico campo del cosiddetto CRM - customer relationship management - può far crescere la tua impresa. Ecco come.

In ogni settore merceologico, molto probabilmente anche il tuo, oltre a produrre un buon servizio o offrire un ottimo prodotto, è utile curare questi tre processi:

Prevendita
- Post-vendita
- Marketing

La prevendita è tutto ciò che inizia con un bigliettino da visita, un incontro in una fiera, il passaparola di un nostro cliente soddisfatto, prosegue con l’azione commerciale (visite, preventivi, offerte ecc.) e si conclude con un nuovo contratto, ordine di vendita o commessa. Ogni settore vive il proprio scenario di competizione, dunque la fase commerciale - di prevendita - ha assunto un’importanza crescente.

Nel post-vendita molte imprese cominciano a dare il meglio di sé stesse, perché la soluzione agile di un problema del cliente è spesso l’inizio di una nuova vendita a quel cliente, o rappresenta l’alimentazione del buon passaparola che, oggi, viaggia anche su Internet attraverso le amate o odiate recensioni.

Il marketing suona come una parola altisonante, tuttavia ogni impresa ne esercita una forma verso l’esterno, perché anche non comunicare genera un messaggio. Il mail-marketing a clienti profilati, la valutazione del ritorno economico sulle campagne, la segmentazione e la conoscenza profonda del cliente sono diventate azioni indispensabili per ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo.

Tutto questo succede già nella tua impresa, lo so bene. Il punto è:

Avviene sempre tutto sistematicamente?
I commerciali usano un modello di offerta standard? La diffusione dei nuovi listini di vendita è automatica? Tutti i primi contatti raccolti vengono lavorati per farli diventare nuovi clienti? Evadiamo sempre tutte le richieste di assistenza? La newsletter mensile viene inviata tutti i mesi?

Quanto costa avere cura del cliente (e del potenziale cliente)?

Quante ore alla settimana si impiegano per organizzare e svolgere le visite ai clienti e ai potenziali? I report settimanali e di fine mese richiedono molto tempo per essere elaborati? Il formato della newsletter mensile va cambiato ad ogni invio? Come ridurre la gestione degli infiniti fogli Excel?

Come misurare le performance?
Su quali volumi di offerta stiamo lavorando? Quali sono le performance della forza vendita? Fra 6 mesi avremo un calo di produzione o un problema di capacità produttiva? Qual è il grado di soddisfazione dei nostri clienti? La partecipazione alla fiera è stato un buon investimento?

Un buon CRM, se ben integrato con gli altri sistemi già presenti in azienda in modo da evitare inutile inserimento dati, è l’inizio di un percorso virtuoso e relativamente breve per la tua impresa (1-2 mesi per l’attivazione e personalizzazione), dove l’obiettivo che puoi finalmente perseguire è semplice: ridurre i costi e massimizzare i ricavi.

Per avere ulteriori informazioni scrivi a info@studioware.eu.

Alcune delle ricerche citate:
Per ogni dollaro/euro investito nell’implementazione del CRM, il ritorno d’investimento è mediamente pari a 8,71 dollari/euro (Nucleus Research)
- L’utilizzo del CRM, soprattutto delle funzionalità disponibili via mobile, aumenta l’efficienza dei processi di vendita del 74% (Forrester)
- Un sistema CRM contribuisce a migliorare la «customer retention» fino al 27% (Gartner)

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